Encontrar la necesidad es sólo parte de la Venta - Encontrar la necesidad es sólo parte de la venta

-Thomas Baskind

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17/08/2013

Derechos de autor 2013 Thomas Baskind

Muchos de nosotros en las ventas se les enseña a creer que el trabajo más importante de que el vendedor es "encontrar" la necesidad de nuestros clientes potenciales. Si somos capaces de descubrir las "necesidades", entonces nuestro trabajo es fácil, sólo tenemos que mostrar nuestra perspectiva de cómo nuestro producto o servicio satisface esa necesidad. ¿Cierto?

Bueno, el problema con este enfoque es que sólo se refiere a la parte del pastel. Piensa en ello. ¿Qué hacer cuando se necesita algo? Digamos que usted necesita para comprar un nuevo ordenador, te sientas a esperar, con la esperanza de que un vendedor computadora va a llamar? No, por supuesto que no, de salir a cumplir su necesidad.

Así que, como un vendedor, si la gente realmente necesita el producto o servicio que van a coger el teléfono y llamar para hacer un pedido. Si ese es el caso, ¿por qué no está vendiendo más??? Ah, usted dice, que están comprando de su competidor. O bien, es posible que me digas: "Bueno, simplemente no saben que necesitan mi producto o servicio, mi trabajo es" encontrar la necesidad "y para" construir su dolor. "

Te voy a dar otra forma de pensar acerca de esto ... supongamos, sólo supongamos por un momento, que en vez de sólo enfocarse en las "necesidades" que ampliemos nuestro pensamiento: como un vendedor que quiere saber acerca de lo que la gente hace. Tu trabajo es descubrir y entender lo que están haciendo ahora, ¿cómo lo están haciendo, que lo están haciendo con el, cuando están haciendo, por qué lo están haciendo de esa manera, y luego ayudarles a hacerlo mejor. Tiene sentido, ¿no?

Cuando usted adopta la filosofía de "hacer" sobre la filosofía de las "necesidades", su forma de pensar y el cuestionamiento se convertirá en mucho más amplio. Al pedir a "hacer", basada preguntas que se mejore la información de sus clientes potenciales, que a su vez le permiten hacer una propuesta que hará mucho más sentido a la perspectiva. Y la única razón por la que la gente compra algo es porque tiene sentido para ellos.

Al hacer la pregunta "no" basándose está creando una conversación que engancha a su perspectiva. Cuando se realiza en su mejor momento, la venta es una larga conversación, no es un interrogatorio por el vendedor, y tampoco es un "vertedero de productos", donde tu objetivo es decirle nada a su cliente potencial y todo lo que pueda acerca de sus servicios.

¿Cuáles son algunos ejemplos de preguntas que se basan "no"? Bueno, aquí están algunas de ellas:

• "¿Qué estás haciendo actualmente acerca de _______?"

• "Tengo curiosidad, ¿qué te hizo decidir a hacerlo de esa manera?"

• "¿Cómo se decidió a hacer eso?"

• "¿Qué espera lograr en el próximo trimestre, año, tres años ...?

• "Dime exactamente lo que haces aquí?" O bien, "me dicen cuáles son sus áreas clave de responsabilidad son?"

• ¿Cómo se llegó a esta decisión en el pasado?

• ¿El proceso de adopción es el mismo en esta ocasión?

Tómese su tiempo para hacer una lista de preguntas que usted puede pedir que sean relevantes para su negocio. Algunas de las preguntas no parecen tener un lazo lógico o directo a su producto o servicio, eso está bien. De hecho, eso es bueno! Al centrarse en lo que sus clientes potenciales hacen y cómo lo hacen, usted está abriendo toda la dinámica de la llamada de ventas en una verdadera conversación, uno que le ayudará a entender mejor las metas, los objetivos y las necesidades de su prospecto. Al ampliar su conversación de esta manera que luego son capaces de hacer la propuesta o recomendación que tenga sentido a su perspectiva.

Y, al final, la única razón por la que la gente compra algo es porque tiene sentido!

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Marcos Dembo y Thomas J. Baskind son socios gerentes en DEI / Lexien de Nueva York, una empresa de la mejora del rendimiento de ventas y consultoría de gestión. Te invitan a visitar su página web, http://www.lexien.com/, y la bienvenida a sus comentarios y preguntas.